Download Aktiv verkaufen am Telefon: Interessenten gewinnen — Kunden by Lothar Stempfle, Ricarda Zartmann PDF

By Lothar Stempfle, Ricarda Zartmann

Used to be macht Telefonverkäufer erfolgreich? Erstens die richtige Einstellung und zweitens die richtigen Techniken und Methoden – so die Vertriebs- und Kommunikationsexperten Ricarda Zartmann und Lothar Stempfle.

„Aktiv verkaufen am Telefon“ zeigt Ihnen, wie Sie sich optimum auf Ihren Gesprächspartner einstellen, und begleitet Sie Schritt für Schritt durch die Phasen eines telefonischen Verkaufsgesprächs. Sie erfahren, wie Sie

- sich professionell auf das Telefonat vorbereiten,
- locker die Hürde des Gesprächseinstiegs nehmen,
- im Kerngespräch den Kundennutzen geschickt herausstellen,
- gekonnt zum Abschluss kommen und
- den Kontakt gezielt nachbereiten.

Mit Beispielskripten und konkreten Tipps für die wichtigsten Gesprächssituationen am Telefon: Neukundenakquisition, Terminvereinbarung, Nachfassen von Angeboten, Preisgespräche, Reklamationsgespräche, Kundenrückgewinnung und Mahngespräche.

Ein wertvoller Praxisleitfaden für Verkäufer und name heart brokers, die ihre Abschlussquote am Telefon dauerhaft verbessern wollen.

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Additional info for Aktiv verkaufen am Telefon: Interessenten gewinnen — Kunden überzeugen — Abschlüsse erzielen

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Test: Sind Sie organisatorisch optimal aufs Telefonieren vorbereitet? Ja Nein ❏ ❏ ❏ ❏ ❏ ❏ ❏ ❏ ❏ ❏ ❏ ❏ ❏ ❏ • Sie verfügen über eine Gesprächsstrategie, die aus Ihren Zielen abgeleitet ist. • Sie telefonieren grundsätzlich mit einem Gesprächsleitfaden und/oder Skript. • Sie arbeiten mit einer Kundentypologie, die es Ihnen trotzdem erlaubt, auf den Einzelfall individuell zu reagieren. • Sie behandeln die Assistenz des gewünschten Gesprächspartners mit Achtung und Respekt. • Sie beachten das Prinzip der Schriftlichkeit.

Formulieren Sie Ihre Fragen kurz, präzise und verständlich. Ist eine Frage zu lang, behält der Kunde sie nicht vollständig und Bereiten Sie sich professionell vor kann sie deshalb auch nicht richtig beantworten. Vermeiden Sie Begriffe, die der Kunde möglicherweise nicht kennt. Vermeiden Sie ebenso Begriffe, die beim Kunden negative Assoziationen hervorrufen können. Mit diesen Assoziationen sind Gefühle verbunden. Lösen Sie unangenehme Gefühle aus, dann wird sich Ihr Kunde schon frühzeitig gegen Sie entscheiden.

Allerdings: Allein die Worte zu tauschen, genügt nicht. Vielmehr sollten Sie den Kundenstandpunkt verinnerlichen und die Kundensicht auf Ihre Produkte und Dienstleistungen einnehmen. “ Führen Sie das Gespräch professionell durch Praxis-Tipp: Stellen Sie die Lebenswirklichkeit des Kunden in den Mittelpunkt ᭤ Schluss mit der Darstellung von Produktinformationen, die den Kunden nicht interessieren, sondern langweilen, weil sie seine Lebenswirklichkeit nicht treffen und ihm keinen Nutzen bringen. Was interessieren Ihren Kunden all die technischen Details Ihres Produktes?

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