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By Klaus-J. Fink

Eine qualifizierte Empfehlung ist die effektivste shape der Neukundengewinnung. „Empfehlungsmarketing" zeigt, wie man die Empfehlungsfrage stellt und den richtigen Zeitpunkt dafür findet. Der Leser erfährt  auch, wie er persönliche Hemmnisse überwinden,  auf Kundenwiderstände reagieren und eine Empfehlung in Termine verwandeln kann. Mit zahlreichen Formulierungsbeispielen zum Einstieg in die Empfehlungsfrage und zum Ausbau der Empfehlungskette. Die zentralen Erfolgsfaktoren für professionelles Empfehlungsmarketing werden am Ende noch einmal in einer Übersicht von A bis Z zusammengefasst. Ein leicht verständlicher Ratgeber mit hohem Gebrauchswert - mit hilfreichen Tipps und Checklisten.

Neu in der five. Auflage: Empfehlungsmarketing contra Social Media.

„Empfehlungsmarketing ist die effektivste shape der Neukundengewinnung. Wie Empfehlungen erreicht werden, wird in diesem Buch praxisnah und sehr ausführlich beschrieben. [...] Dieser leicht verständliche Ratgeber hat einen hohen Gebrauchswert für Verkäufer jeglicher Branchen." www.business-wissen.de

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Die Zahl der Verkäufer, denen man die jüngst absolvierte Verkaufsschulung bereits nach der Begrüßung anmerkt, hat zwar in den letzten Jahren abgenommen, aber man begegnet ihnen doch immer wieder. Der Kunde wird es Ihnen danken, wenn Sie ihm als Individuum ge- 55 genübertreten und ihn auch als Individuum wahrnehmen und behandeln - und dabei ist die Sprache das wichtigste Instrument im Umgang mit Kunden. Der "richtige" Zeitpunkt für die Empfehlungsfrage Den optimalen Zeitpunkt für die Empfehlungsfrage festzulegen, ist nicht möglich.

Was unternehme ich, damit meine Kunden begeistert sind? Was kann ich in Zukunft noch tun, damit meine Kunden begeistert sind? 33 aehen Sie die Empfehlungsfrag zur Selbstverständlichkeit 3. Die Angst vor der Frage nach Empfehlungen Branchenübergreifende Befragungen haben gezeigt, dass tatsächlich nur zwischen 5 und 15 Prozent aller Verkäufer ein gezieltes Empfehlungsgespräch führen. Während in der Assekuranz und bei bestimmten Multilevel-Marketing-Firmen der Prozentsatz erheblich höher liegt, gibt es Bereiche, in denen Empfehlungsmarketing immer noch ein Fremdwort ist.

Dazu gehören gängige Formulierungen wie: Wen können Sie mir da empfehlen? Auf wen könnte ich mich da berufen? etc. Diese Formulierungen sind geprägt durch einen extremen "Ich-Standpunkt" und stellen das Wort "Empfehlung" zu sehr in den Vordergrund. Bereits die Erwähnung dieser Formulierung setzt den falschen Schwerpunkt: Hier steht nicht mehr im Vordergrund, dass der jetzige Kunde aktiv einen wichtigen Kontakt für einen Dritten herstellt oder einen wichtigen Tipp weitergibt. Es ist besser, den Begriff "Empfehlung" in dieser Gesprächssituation außen vor zu lassen und die Kommunikation stärker "Sieorientiert" zu formulieren.

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