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By Caroline Krause

Auch in Zeiten von fb, Twitter, Xing und Youtube gilt: Der Vertrieb ist das A und O eines erfolgreichen Unternehmens, denn hier entsteht der erste persönliche Kontakt zwischen einem Interessenten, Ihrem Unternehmen und Ihrem Produkt. Ob diese erste Begegnung ein Erfolg oder ein Flop wird, bestimmen maßgeblich Sie und Ihre Vertriebsmitarbeiter. In diesem Praxisleitfaden werden die wichtigsten Faktoren für den Aufbau eines schlagkräftigen Vertriebs im Maschinen- und Anlagenbau beschrieben. Sie erfahren, wie Sie und Ihre Mitarbeiter im persönlichen Kundenkontakt das Potenzial Ihres Unternehmens professionell und verkaufsfördernd präsentieren. Und Sie lernen zudem, wie Sie sich und Ihr workforce psychological stärken können – denn nur mit Motivation und Begeisterungsfähigkeit ist Erfolg im Vertrieb möglich.

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3 Effiziente Auswertung der Akquiseliste Erst die Auswertung der Akquiseliste kann Ihnen eine quantitative Vertriebserfolgsrechnung bieten (Abb. 25). 77 Nur wer seine Daten effizient und regelmäßig ordnet und pflegt, kann diese auch effektiv auswerten. 26 Verkaufsprozesszyklus Ihr Verkaufsprozess sollte im Idealfall dem in Abb. 26 dargestellten Zyklus entsprechen. Nur wenn Sie es schaffen, beim ersten Telefongespräch ernsthaftes Interesse beim Ansprechpartner zu wecken, werden Sie in die weiteren Verkaufsphasen treten können, bis hin zum Vertragsabschluss und dem anschließenden After-Sales-Service, der im Idealfall wieder das Interesse des Kunden nach weiteren Produkten oder Dienstleistungen weckt.

Für eine Stärken-Schwächen-Analyse wurden die drei stärksten Konkurrenten in ihren Produktmerkmalen mit dem eigenen Produkt mittels einer Skala von +5 bis –5 verglichen. 14). 15). Aufgrund dieses Analyse konnten folgende Wettbewerbsvorteile identifiziert werden: • ermöglicht die Positionsbestimmung eines Menschen im Raum ohne Funk (GPRS, RFID) und ohne Kameras (Schutz der Privatsphäre) • kein Videostream • keine am Körper zu tragenden Komponenten nötig • der Sensor zeichnet sich durch eine hohe Präzision bei der Erfassung von Personen, eine gute Skalierbarkeit sowie durch geringe Anschaffungs- und Betriebskosten aus.

Dabei hilft Ihnen das Konzept der Wertvorteile, das Sie im nächsten Kapitel kennenlernen. Praxisaufgabe: Erstellen Sie eine SWOT-Analyse Ihres Unternehmens bzw. Produktes (Tab. 4). 5). Aufgrund dieser Analyse erkennen Sie, dass Sie mit Ihrem Produkt einen echten Entwicklungsvorsprung vor der Konkurrenz haben und sich somit klar als Marktführer positionieren können. Die demografische Entwicklung verspricht ein langfristig starkes Umsatzwachstum. Allerdings müssen Sie in der Phase der Markteinführung ein erhebliches Maß an Aufwand investieren, um die Bekanntheit am Markt schnell zu verbessern.

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